Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров

Дата публикации: 22.09.2020

Информационный пробел, ожидание, социальное доказательство, эффект Зейгарник и путь наименьшего сопротивления

Маркетинг — штука не новая, специалисты давно изучают, как он работает и как заставить его работать эффективнее. Один из важных аспектов сферы — психологические триггеры, которые заставляют людей совершать целевые действия.

Сегодня — 5 достаточно простых, но действенных триггеров для увеличения количества подписчиков в email-рассылках.


Информационный пробел

Теория информационного разрыва — это теория о том, что если у человека есть разрыв между тем, что он знает и хочет знать, то у него также есть сильное желание заполнить этот пробел.


У информационного разрыва сильное психологическое влияние: когда мы хотим что-то узнать, мы чувствуем возбуждение, буквально умственный зуд, который побуждает делать все, чтобы добыть нужные данные.


Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров

Если вы хоть раз в жизни не могли заснуть из-за какого-то дурного вопроса, на который вы не знали ответа, — вы испытали на себе теорию информационного разрыва в действии


Информационная недостаточность побуждает к действию так же эффективно, как и жажда, голод и боль. Создатель теории — профессор Джордж Левенштайн: на его «Психологию любопытства» ссылается очень много других исследований в маркетинге, психологии мышления и всем сопричастном, так что советуем к прочтению.


Как это используется на практике в маркетинге? Вспомните заголовки в духе «5 малоизвестных способов сделать Х» или «А вы знали, как правильно…». Кажется, что они отдают желтизной, но любопытно же! Если вы предлагаете интересную информацию и интригуете читателей «любопытным» заголовком, шансы на получение подписчиков значительно возрастают.


Ожидание

Фишка ожидания в том, что зачастую оно даже более приятно, чем само положительное событие, которое ожидается. Сам факт того, что грядет что-то классное, вы это знаете и ждете — этого уже достаточно, чтобы заставить вас следить за новостями, читать рассылки и выполнять целевые действия.


Так, зная, что любимая музыкальная группа записывает новый альбом, мы начинаем гораздо чаще открывать музыкальные рассылки в ожидании той-самой-новости, что альбом наконец-то вышел.


Капелька психологии счастья:

«Если вы чего-то ждете, независимо от обстоятельств, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится. На самом деле, иногда счастье ожидания больше, чем счастье, на самом деле пережитое в момент свершения»,

— «Проект Счастье», Гретхен Рубин

Чтобы создать вот это ожидание у ваших подписчиков, нужен предмет ожидания и подогрев интереса к нему.


К примеру, вы готовите электронную книгу о чем-то интересном, но она еще далека от завершения. В большинстве случаев маркетинг начинают либо незадолго до релиза, либо уже после него. А можно сделать иначе: начать рассказывать про свою работу и подогревать интерес к теме, несмотря на то, что ожидаемое событие (релиз) еще далеко.


Давайте на примере.


Мы пишем эту статью в августе 2018. Полгода назад, 7 февраля, в телеграм-канале Главреда Максим Ильяхов и Люда Сарычева, авторы «Пиши, сокращай», объявили о создании нового канала — про деловую переписку.


Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров

К концу весны в канале было опубликовано уже 42 (!!!) совета по деловой переписке. 28 мая авторы объявили, что пишут книгу про деловую переписку. Это был анонс ожидаемого события.


Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров

Дальше они продолжили публиковать полезные советы в открытом доступе. Периодически авторы напоминают про книгу: просят подписчиков поделиться своим опытом, показывают первые сверстанные страницы, выкладывают видео с лайв-чисткой текста книги, советуются по поводу обложки, спрашивают совета читателей.


Все это, во-первых, дает чувство сопричастности: мы видели, как писалась эта книга! Мы сами выбрали ее обложку! Мы подсказали, посоветовали, вот эта история в книге — моя! Во-вторых, это дает то самое чувство ожидания и не позволяет ему остыть, потому что канал регулярно обновляется новыми советами и заметками про рабочий процесс и прогресс. И это отлично работает.


Такую же тактику можно использовать для других каналов взаимодействия с клиентами, email-маркетинг не исключение. Создайте свое событие, анонсируйте его, предложите следить за новостями через рассылку и собирайте подписчиков, которые будут ждать релиза и «подогреваться» вашими письмами.


Социальное доказательство

Социальное доказательство работает за счет принципа «стадного чувства»: если другой человек делает, то и я буду. В маркетинге это работает так же, как и в других сферах.

«Когда вы говорите что-то, это маркетинг. Когда говорят ваши клиенты — это социальное доказательство»,

— Энди Крестодина, Orbit Media


По американским исследованиям, 70% людей смотрят отзывы на продукт перед покупкой — это наглядный пример того, как потенциальные покупатели ищут социальное доказательство, которое подтвердит, что они делают верный выбор. Еще около 63% покупателей указывают, что они вероятнее сделают заказ при наличии рейтингов и отзывов на сайте, чем без них.

Интересно то, что положительные социальные доказательства эффективнее даже фактора экономии денег. Но давайте сразу смотреть на факты.


#Исследование

Суть исследования: оценить эффективность разных аргументов, убеждая людей экономить электроэнергию летом за счет использования вентиляторов вместо кондиционеров.


Команда тестировала 4 аргумента:

  1. Вентилятор поможет сэкономить 54$/месяц на счетах за коммунальные услуги.
  2. Использование вентилятора предотвращает выброс 262 фунтов парниковых газов в атмосферу каждый месяц.
  3. Использование вентилятора — это хорошо и правильно, потому что это социально ответственная задача.
  4. 77% ваших соседей уже используют вентиляторы для экономии электроэнергии.


Казалось бы, экономия должна победить, но нет: самым эффективным был аргумент №4. То есть социальное доказательство оказалось убедительнее экономии денег (№1), защиты окружающей среды (№2) и принятия ответственных решений (№3). Все эти аргументы — примеры положительного поведения, но ни один из них не смог противостоять влиянию стадного чувства.

Источник: Neilpatel со ссылкой на The Wall Street Journal


Если вы используете лид-магнит для привлечения новых подписчиков, попробуйте не убеждать людей сами, а предоставить им социальное доказательство. Пусть сами подписчики доказывают, что ваш лид-магнит стоит внимания!


В OptinMonster использовали такую тактику со своими лид-магнитами: читателям предлагалась бесплатная электронная книга с советами по повышению количества подписчиков на YouTube от Сайеда Балхи, соучредителя OptinMonster. На его канал подписано 330 миллионов человек, что делает его одним из самых популярных каналов YouTube в мире.


Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров

Ту же фишку использовали в QuickSprout:


Как убедить людей подписываться на email-рассылку: 5 триггеров


Незавершенное действие

Есть такая вещь, как эффект Зейгарник. Он заключается в том, что люди лучше помнят незавершенные задачи: они побуждают вернуться и закончить действия. Эффект Зейгарник можно использовать в формах подписки на рассылку, делая ее двухступенчатой:

  1. Сначала показывать человеку только кнопку «Подписаться» без фактической формы для ввода данных.
  2. Когда человек кликнул на кнопку, т.е. фактически подтвердил свою заинтересованность, показывать ему поля для ввода данных. Еще один вариант — по клику переводить человека на отдельную страницу с лид-магнитом.


Чем это хорошо? В теории такой подход снижает количество подписчиков, которые оставляют свой email и не открывают письма: для двухступенчатой формы подписки нужна хотя бы капелька реальной заинтересованности в письмах. Плюс можно получить больше подписок от заинтересованных людей за счет эффекта Зейгарник, который будет побуждать их довести действие до конца.


Путь наименьшего сопротивления

Если одного и того же результата можно достичь несколькими способами, почти наверняка вы выберете самый простой способ. И мы выберем самый простой способ. Потому что зачем прилагать больше усилий, если можно приложить меньше усилий? 🙂


Это важно использовать, чтобы не терять потенциальных подписчиков, которым просто лень подписываться. Сделайте так, чтобы у них был путь наименьшего сопротивления: дайте максимально простой алгоритм и четко расскажите, что и как делать.

Классическая фраза про «Введите свое имя и email, чтобы получить доступ к лид-магниту» — яркий пример того, как это работает. Вы четко объясняете человеку, что нужно сделать для достижения цели. Введи имя — введи email — профит.


Чем проще человеку выполнить действие, тем больше вероятность, что он его реально выполнит.


Что важно учесть:

  • Нестандартные сценарии — это сложно. Люди привыкли, что для подписки на email просят имя и почту. Если попросить еще заполнить анкету, получится сложно. Если изменить порядок подписки, будет сложно. Если сделать кнопку подписки слишком нестандартной, тоже будет сложно;
  • Ничто не должно отвлекать внимание от главной цели. Если цель — кликнуть на кнопку «Подписаться», весь акцент в дизайне поп-апа или формы подписки на странице должен быть именно на кнопке. Яркий заголовок или картинка могут перетягивать внимание — и номер уже не пройдет.

Сделайте людям просто — тогда люди будут подписываться.


Конечно, на этом триггеры не заканчиваются. Есть вечный прием искусственного дефицита с таймерами на специальные предложение. Есть отличный прием про создание коммьюнити, потому что люди — социальные существа. Есть эффективный прием запугивания, когда вы создаете страх и обещаете его решить своей подпиской. Есть масса способов!

Хотите знать больше про диджитал-маркетинг и продажи? Следите за нашим блогом: еженедельные обновления помогут вам в этом!

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь
Обратная связь