Как продвигать SaaS: 9 рабочих стратегий

SaaS-маркетинг сложнее, чем маркетинг продукта, и отличается от традиционных  методов продвижения. Причина тому — отсутствие физического продукта для продажи. Это настоящий квест: убедить интегрировать программное обеспечение намного труднее, чем продать пару туфель. Кроме того, SaaS-продукты постоянно обновляются и изменяются.

В статье — 9 лучших, на наш взгляд, маркетинговых стратегий SaaS с учетом целевого рынка, сложности продукта и других факторов.

Готовы? Начинаем!

site_little_3

#1 Контент-маркетинг и SEO

Размещение полезного, практически применимого и релевантного для целевой аудитории контента — эффективный способ привлечь больше посетителей. Многие SaaS-проекты начали выделять бюджет на создание и ведение блогов: они используют контент как ключевую маркетинговую стратегию. Ведение блога может не только помочь вам стать лидером в отрасли, но и привлечь потенциальных клиентов. 

1-4

Оптимизируя контент с помощью SEO, SaaS-проект сможет улучшить поисковый рейтинг сайта и привлечь органический трафик. Поисковая оптимизация идет нога в ногу с контент-маркетингом и направлена ​​на привлечение большего количества посетителей сайта. Вот пример ТЗ для написания статьи про SWOT-анализ, направленное на оптимизацию:

2-4

#2 Запуск контекстной рекламы

Если вы не получаете достаточного количества органического поискового трафика, то РРС — отличный инструмент для привлечения потенциальных клиентов для SaaS-платформы.

3-4

Важно тестировать различные каналы, например Facebook Ads или Google Ads, варианты рекламного текста, СТА, УТП, расширений. Убедитесь, что ваша реклама четко передает ваше предложение, ценности, преимущества и привлекает релевантную целевую аудиторию.

PPC-кампании предпочитаются многими маркетологами, поскольку они масштабируемые, гибкие, можно контролировать расходы, настраивать график показа объявлений, менять описания, тестировать несколько вариантов.

#3 Прозрачное ценообразование

Цены имеют прямое влияние на продажи; это решающий фактор для клиентов. Создайте страницу с ценами на SaaS-продукты таким образом, чтобы потенциальные клиенты четко понимали, сколько и за что будут платить. 

4-4

Важно!
Поэкспериментируйте с ценообразованием. Charegbee обнаружил, что компании тратят на ценообразование в среднем всего лишь 12(!) часов.

5-3

SaaS-компании, которые уделяют время оптимизации цен, получают в шесть раз более высокое соотношение LTV / CAC, чем компании, которые этого не делают.

6

Подумайте над различными предложениями и вариантами — найдите свои рычаги для роста конверсий. Например, годовой тарифный план снижает отток клиентов и позволяет удерживать доход более, чем на 30% по сравнению с ежемесячными планами. 

Важно!
Слишком много разных вариантов могут сбить с толку потенциальных клиентов и они откажутся от покупки. Ограничьте свои тарифные планы 2-3 вариантами. Например, посмотрите на страницу с ценами онлайн-чатов Jivo, где четко отображены цены и особенности планов:

7

Одна из проверенных маркетинговых стратегий SaaS — выгодные сделки, чтобы побудить клиентов выбрать более длительный план. Многие SaaS-компании используют эту стратегию и предоставляют скидки на долгосрочные планы. Однако главное — подчеркнуть это и четко показать, какую экономию средств могут получить клиенты.

#4 Бесплатные пробные версии 

Чтобы люди активнее регистрировались в SaaS-сервисе, начинали использование и осознали все преимущества, предложите воспользоваться демо-версиями или версиями с ограниченными количеством отчетов, операций, пользователей.

8

Отличный вариант для SaaS-сервиса — бесплатный пробный период с полным функционалом. Так пользователи смогут посмотреть, как устроен интерфейс, какие возможности есть и насколько они соответствуют целям компании. А вам будет намного проще убедить их продолжить использование на платной основе. 

9

Важно!
Если вы предлагаете бесплатный пробный период с полным функционал, убедитесь, что времени для того, чтобы пользователи поняли ценность вашего SaaS-сервиса и смогли все попробовать достаточно. Обычно, это две недели.

#5 Призывы к действию

Четкие СТА играют гораздо бОльшую роль в конвертации, чем может показаться.

Что вы хотите, чтобы ваша аудитория делала? Подписалась на рассылку, зарегистрировалась в сервисе, оформила платный тариф, заказала демо-версию? 

Призывы к действию на сайте отображают ваши цели? Понятно, что нужно делать? Нет двусмысленности? А обобщенных фраз? Понятно, что произойдет при клике на кнопку? 

Посмотрите пример Salesforce: они добавили два CTA. Один для демонстрации, а другой для бесплатной пробной версии. Оба направляют потенциальных клиентов к следующему шагу.

10

Проводите А/В-тестирование кнопок с разными СТА, их размером и расположением. Что приносит больше конверсий? Не полагайтесь на свой вкус: неважно, что нравится вам, важно, что нравится аудитории, вы продаете не себе. 

#6 Простая регистрация

Чтобы больше людей попробовали SaaS-продукт, нужно устранить как можно больше препятствий при регистрации. Помните, что запрос информации о кредитной карте при регистрации на бесплатную пробную версию может отпугнуть потенциальных клиентов.

Упрощенная форма позволяет увеличить количество переходов на 30%. В трехэтапной форме, изображенной ниже, пользователям приходилось вводить довольно много информации.

11

Лучше, когда так:

12

#7 Качество обслуживания клиентов

Из всех маркетинговых стратегий SaaS эта самая важная. Улучшайте качество обслуживания клиентов:

  • максимально персонализированное общение;
  • онлайн-чат с поддержкой;
  • личный менеджер;
  • уведомления об изменениях, внедрении новых фичей, акциях или скидках;
  • наличие понятных инструкций и руководств и т. д.

Все, что поможет пользователям разобраться, а также не испытывать дискомфорта при работе с продуктом.

Важно!
Быстрая реакция на обращения — жизненно важная часть SaaS-маркетинга, как для привлечения новых клиентов, так и для предотвращения оттока клиентов. 42% пользователей ожидают, что время ответа составит менее 60 минут.

#8 Отзывы

Обзоры и отзывы — формы социального доказательства, которым люди верят наравне с рекомендациями знакомых и друзей. Чем больше отзывов про SaaS-сервис, тем выше вероятность, что и другие пользователи захотят воспользоваться вашими услугами или продуктами. Вы можете либо делиться отзывами, которые публикуют клиенты в ваших соцсетях, комментариях, на форумах, либо запрашивать отзывы напрямую. Помимо этого, хорошо бы показывать опыт ваших клиентов в кейсах.

С положительными отзывами все понятно. А что делать с негативом? Не игнорируйте — отрабатывайте. Компаниям важно решать вопрос, сглаживать недовольство, давать плюшку, если негативный опыт был по вине компании. И больше не допускать подобных ситуаций.

#9 Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — одна из самых эффективных стратегий для лидогенерации. Более 80% маркетологов назвали рефералов ключевым источником потенциальных клиентов в SaaS-проектах. Но чтобы эта стратегия сработала, важно продумать стимулы и программы лояльности, которые заинтересуют клиентов рекомендовать продукт. Вот пример от Dropbox:

13

Сервис предлагает 16 ГБ дополнительного хранилища для каждого друга, которого вы приглашаете.

А какую стратегию выберете вы?

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь