Как повысить конверсию сайта — перечень эффективных способов

Дата публикации: 14.06.2021

Конверсионность сайта важная метрика для любого маркетолога, вне зависимости от направления. Специалисты по поисковой оптимизации могут оценить качество используемой семантики и успех в продвижение в поиске; специалисты по контекстной рекламе понять эффективность рекламной кампании и так далее. Проще говоря, конверсионность это то, как хорош сайт в плане достижения ваших целей.


В этой статье мы расскажем, что такое конверсия и коэффициент конверсии, как его рассчитать и, главное, как повысить конверсию сайта.

Что такое конверсия сайта

Конверсия — это когда пользователь выполняет желаемое действие на вашем сайте: совершает покупку или заполняет контактную форму. Есть два типа конверсии сайтов:

  1. Микроконверсии. То есть шаг на пути к конечной цели (покупке) и вспомогательные маркетинговые цели: подписка на рассылку, скачивание брошюры, просмотр видео и так далее.
  2. Макроконверсии. То есть достижение главной цели бизнеса: продажи товара, подписки на сервис, заказа услуги. 


Количество конверсий — это абсолютное число, которое довольно сложно оценить. 5 конверсий — это много или мало? А 100 конверсий? Поэтому для работы используют коэффициент конверсий — то есть отношение конверсий ко всем пользователям, которые посетили сайт.

Как измеряется конверсия сайта

Для измерения конверсии сайта используется коэффициент конверсий. Формула коэффициента конверсии:


Коэффициент конверсии = (Количество конверсий / Общее количество пользователей) * 100

К примеру, трафик за месяц — 3000 пользователей. Они суммарно сделали 150 конверсий. 

Коэффициент конверсии = 150 / 3000 * 100 = 5%.

Через что отслеживаются конверсии сайта

Конверсии сайта отслеживаются через Google Аналитику — сервис для сбора, хранения и анализа данных. В интерфейсе конверсии называется целями; цели настраиваются на уровне Представления, их количество ограниченно 20 штуками.


1-7

Цели создаются в разделе Администратор — Представление — Цели. Далее вы можете выбрать одну из шаблонных целей — или создать свою.


Для отслеживания достижения целей (конверсий) можно использовать достижение целевой страницы, событие, продолжительность просмотра, количество просмотренных экранов за сеанс. 


Выбор зависит от маркетинговой цели. К примеру, если вы хотите отслеживать реальные покупки, лучшая цель — это достижение страницы благодарности (потому что клик по кнопке «Купить» не гарантирует, что пользователь закончит процесс оформления). Если цель — подписка на рассылку, то отслеживать можно как клик на кнопку «Подписаться» после формы, так и страницу благодарности (если она имеется).


Какой показатель конверсии сайта считается в пределах нормы?

Прежде чем думать, как увеличить конверсию сайта, важно понять, а какой, собственно, показатель считать нормой?


Коэффициенты конверсии зависит от нескольких факторов:

  • цель конверсии: клики по кнопке, достижение страницы благодарности или транзакция, подписка на рассылку и так далее. Чем проще конверсия, тем выше будет коэффициент: на рассылку обычно подписываются чаще, чем оформляют заказы. А оформляют заказы чаще, чем оплачивают их;
  • тип отрасли: недвижимость, автодилеры, товары повседневного потребления, IT-продукты, юридические услуги и так далее. У каждой индустрии свое «среднее по больнице», которое зависит в том числе от бизнес-модели (премиум-сегмент или миддл-маркет, к примеру), локации (столица или провинциальный город) и так далее. К примеру, в «бизнес-столицах», где базируются крупные IT-компании, SaaS продается лучше, чем в других городах;
  • демографические данные аудитории: возраст, доход, род занятий. Это тесно связано с возможностями аудитории и релевантностью вашего предложения относительно запроса клиента. Чем лучше фильтруется трафик от нецелевой аудитории, тем больше будет коэффициент конверсии. К примеру, если вы продаете косметику, это может быть премиум-сегмент с кремами по 50$, а может быть местный масс-маркет с ценами по 1-2$. Если на сайт заходит аудитория с нерелевантным для предложения бюджетом, конверсии не случится. Поэтому так важно работать над семантикой и качеством трафика.

Условной нормой считается 2-5% коэффициента конверсии, в зависимости от перечисленных факторов. Он может отличаться для разных источников трафика, к примеру, коэффициент конверсии у органического трафика традиционно ниже, чем у поисковой рекламы. 


Мы не рекомендуем делать большой упор на средних метриках из исследований и анализов. У каждого бизнеса — уникальная экономическая, географическая, социальная ситуация. Соответственно, для каждого бизнеса норма — своя. Поэтому действенный путь: это опираться на свои исторические данные и работать над их оптимизацией. Проще говоря, превосходить самих себя. И тогда бизнес будет работать.

Способы увеличения конверсии на сайте

Коэффициент конверсии помогает понять, чего ждет аудитория от вашего бизнеса, когда приходит на сайт. Что влияет на конверсию сайта? Масса факторов, в том числе UX, копирайтинг, технические показатели и не только.


К примеру, почему на сайте низкий коэффициент конверсии? Причин может быть несколько:

  1. Трафик нерелевантный, потому что семантика сайта не соответствует бизнес-предложению. Из органики приходит аудитория, которая заинтересована в контенте (блоге, к примеру), но не в продукте.
  2. Трафик нерелевантный, потому что контекстная реклама настроена некорректно. Чтобы отфильтровать нерелевантный трафик, важно использовать точный таргетинг и добавлять минус-слова, чтобы не показываться по неактуальным для вас запросам. Если реклама настроена неправильно, на сайт будут переходить люди, чей запрос не совпадает с предложением. К примеру, вы продаете дома, а к вам приходят по запросу «Как продать дом в игре ГТА» (компьютерной игре).
  3. Трафик релевантный, но путь пользователя к конверсии сложный / долгий. Чем больше шагов нужно сделать для достижения цели, тем меньше шансов, что пользователь все эти шаги сделает. Слишком сложная система оформления заказа или неочевидная навигация все это снижает шанс получить лида.
  4. Трафик релевантный, но предложение слабо раскрыто. Если ваш продукт не уникальный, и у него есть конкуренты, значит, пользователям есть, куда уходить. А потому важно понятно и просто объяснить им преимущества и выгоды вашего товара, предоставить дополнительную ценность именно вашей компании. Здесь поможет знание своего УТП и хороший контент для сайта


Увеличение конверсии на сайте — это отдельная отрасль маркетинга, которая называется оптимизацией коэффициента конверсии, или Conversion rate optimization (CRO). Цель CRO в том, чтобы получить больше конверсий из существующих пользователей, не привлекая дополнительный трафик. Это не значит, что его НЕЛЬЗЯ привлекать. Можно и нужно, конечно. Но главное — это улучшать качество взаимодействия так, чтобы выжимать максимум из текущей ситуации, какой бы они ни была.

Каковы методы CRO и как вы можете использовать их, чтобы оптимизировать конверсии на своем сайте? Давайте посмотрим.


UX для улучшения конверсии сайта

UX — это user experience, то есть пользовательский опыт взаимодействия с вашим сайтом. Простыми словами: насколько приятно, понятно и удобно им пользоваться. Чем сложнее UX, тем меньше конверсий, потому что никто не хочет совершать 12 подвигов Геракла, чтобы купить ваш товар.

Разработка UX для улучшения конверсии сайта — это тесная совместная работа маркетолога (который взаимодействует с продукт-овнером или собственником бизнеса) и дизайнера (а впоследствие и верстальщика, который будет реализовывать придуманное решение).

Если очень кратко, то чтобы добиться хорошего UX, нужно проанализировать целевую аудиторию, выделить ее запросы и ожидания, составить прототип, нарисовать макет, сверстать и выпустить его, а потом тестировать отдельные элементы для выбора лучшего. 


site_little_1-1


Если говорить более конкретно, то вот список изменений, которые вы можете внести в первую очередь, чтобы повысить конверсию сайта:

  • упростить навигацию по сайту: сделать понятный каталог, разбить товары/услуги на категории с внятными названиями, добавить поиск по сайту на видное место (и проверить корректность его работы);
  • оптимизировать процесс достижения конверсии: сделать кнопки заметными и в удобных местах, сделать более интуитивно понятные формы, сократить количество необходимых для заполнения полей, добавить заказ в 1 клик (для интернет-магазинов) и коллбэк (для любых сайтов);
  • добавить инструменты самообслуживания для решения проблем и ответов: FAQ, базы знаний, чат-бот, онлайн-чат с оператором и так далее.

Для того чтобы найти слабые места в интерфейсе сайта, можно использовать тепловые карты и данные Google Аналитики. 


Тепловая карта — это инструмент, который показывает самые эффективные и неэффективные места сайта, к примеру, дочитываемость страниц (начало страницы просматривают больше, оно “горячее”, а последние экраны читают меньше, они “холоднее”) или кликабельность (по каким местам кликают чаще и реже). Вот как может выглядеть тепловая карта кликабельности:



Обратите внимание, какая область наиболее “горячая” — и поймете, на что ваша аудитория обращает внимание, а на что — нет.


Технические показатели сайта для увеличения количества конверсий

Пользовательский опыт — это не только картинка, которую видит пользователь, но и технические аспекты, которые влияют на работу сайта. Важный метод увеличения конверсии сайта — это сделать так, чтобы этот сайт корректно работал.


Технические параметры, которые влияют на пользовательский опыт и помогают поднять конверсию сайта:

  • скорость загрузки сайта: чем она дольше, тем меньше шансов, что пользователь будет ждать, а не уйдет к конкуренту. Скорость загрузки нужно проверять отдельно для десктопа и для мобильных устройств. Сделать это можно в PageSpeed Insights вручную или настроить автоматическую регулярную проверку скорости загрузки и доступности страниц в Komondor PPC Software;
  • правильное отображение во всех основных браузерах: Google Chrome, Mozilla Firefox, Internet Explorer, Opera, Safari;
  • правильное отображение на экранах с разным разрешением. Нередко, если сайт верстается на большом мониторе, в итоге он оказывается не оптимизированным под ноутбуки с маленькой диагональю. Тогда элементы наползают друг на друга или получаются другие казусы. Обычно адаптивность под диагональ решается самим браузером пользователя, но не всегда — поэтому проверить стоит;
  • мобильная адаптивность. Если доля вашей аудитории заходит на сайт с мобильных и планшетов (что можно проверить в Google Аналитике), сделайте так, чтобы сайт для них выглядел прилично и удобно; Проверить адаптивность сайта можно в mobile-friendly test от Google.

Копирайтинг для того, чтобы повысить конверсию у сайта

Задачи копирайтинга — повышать лидогенерацию за счет побуждения аудитории к совершению целевого действия. То есть ваш текст должен помочь человеку принять решение, которое вам нужно. Так что копирайтинг — один из действенных методов повышения конверсии сайта.


На конверсию влияют как большие копирайтинговые формы (тексты в описании товара и категории, текст про компанию), так и малые (текст на кнопке, заголовок страницы). Качественный копирайтинг демонстрирует читателю ценность вашего предложения, его выгоды и преимущества. Для копирайтинга, который будет работать, критически важно понимание уникального торгового предложения, о котором мы уже писали в блоге Nextel. 


Какой копирайтинг стоит оптимизировать на страницах, если ваша цель — увеличение конверсии сайта?

  1. Заголовок и подзаголовок страниц.
  2. Призыв к действию.
  3. Заголовок формы и содержание полей.
  4. Текст на кнопках.
  5. Преимущества и выгоды.


То есть самые заметные элементы страницы, а также те элементы, которые непосредственно находятся на пути пользователя к конверсии. Это текст на странице корзины, оформления заказа и так далее — все, что встречается пользователю в процессе достижения целевого действия.

В последнюю очередь для увеличения конверсии сайта стоит оптимизировать вспомогательный контент: большие описания на страницах категорий, к примеру.


А/б-тестирование для роста конверсии сайта

Что такое «эффективный сайт»? А «хороший»? Эти слова ничего не значат в разрезе маркетинга, пока за ними не стоят конкретные понятные цифры. Поэтому именно а/б-тестирование поможет вам найти ответ на вопрос, что работает лучше для повышения конверсии сайта. 

А/б-тестирование позволяет сравнить 2 или больше варианта одного и того же элемента (заголовка, кнопки, картинки) и узнать, как меняется показатель конверсии в зависимости от этого. Тестирование можно делать вручную, а можно автоматизировать при помощи сервиса Google Optimize.


Google Optimize позволяет без навыков в разработке изменить цвета кнопки, подставить новый текст на место заголовка, заменить любой другой элемент — или даже всю страницу. Для этого система создает копию страницы и разделяет весь трафик на несколько потоков. Таким образом каждая версия страницы получает равное количество трафика — а вы в итоге можете сравнить достоверный коэффициент конверсии. 

Чтобы запустить тестирование, нужно выделить проблему — это, в нашем случае, низкий коэффициент конверсии на сайте. На основе этого сформулировать цели: повысить этот коэффициент до Х%. Провести брейнсторминг и сгенерировать гипотезы, что может помочь достичь этой цели — то есть что непосредственно менять на сайте. К примеру, если уменьшить количество полей в форме — это повысит количество лидов. 

Тестируйте разные форматы контента, цвета, формы, расположения — и узнавайте, что на самом деле работает для вашего бизнеса!

Подводя итоги

Конверсия сайта и способы ее повышения — большая тема на стыке маркетинга и дизайна, а также когнитивистики, психологии и других наук, которые влияют на принятие решений. Для повышения конверсии посетителей сайта стоит составить пошаговый план действий и выделить те элементы, которые наиболее сильно влияют на принятие решений. 


Кроме того, не стоит забывать про исправление ошибок и тестирование новых вариантов. Среди лучших способов повысить конверсию с сайта: работа над пользовательским опытом, техническими аспектами сайта, копирайтингом на страницах. Используйте эти подходы, и делайте свой сайт более конверсионным с блогом Nextel!

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь
Обратная связь