Мотивационные выплаты SPIFF в продажах

Сейлз-отдел во многом определяет успех новых продуктов и бизнесов. Иногда для достижения этого успеха нужна мотивация — что-то, что подтолкнет специалистов и менеджеров быть более активными, вовлеченными и упорными в достижении целей. Мотивацию могут обеспечить компенсационные системы, бонусные планы, а еще — программы SPIFF. Чаще всего эту аббревиатуру расшифровывают как «sales performance incentive fund», то есть «фонд стимулирования продаж». Что такое спифы и как их использовать эффективно для роста продаж в вашей компании? Давайте разберемся!

Что такое SPIFF в продажах

SPIFF — это интересный случай, когда сначала было слово с одним значением, потом оно вошло в обиход с другим значением, а потом из него сделали аббревиатуру, чтобы оставить узнаваемое звучание (основных букв), при этом объяснить новый смысл (расшифровка аббревиатуры).


Изначально spiff (иногда spiv) — это сленговое слово, которое впервые упоминается еще в словаре 1859 года как процент за продажу старомодных или непопулярных товаров, а в 1890 году в статье в Pall Mall Gazette описывается как знак, который ставят на ценнике — он хорошо виден продавцу, но почти незаметен покупателю. Этот знает дает понять, что продавцу нужно постараться продать этот товар, даже если он не очень подходит ситуации и в целом не является самым ходовым. За продажу этого товара продавец получит премию. 


Что означает аббревиатура SPIFF в продажах?

SPIFF — это обратная аббревиатура, то есть сначала было слово со смыслом, а потом под каждую его букву придумали расшифровку. Поэтому и значений у спифов за все время существования накопилось довольно много. Вот какие варианты можно встретить:

  • Sales Performance Incentive Fund — Фонд стимулирования продаж;
  • Special Performance Incentive Fund — Специальный фонд поощрения результатов деятельности;
  • Salesperson Incentive for Fun — Поощрение продавца для развлечения;
  • Special Pay Inceptices for Fast Sales — Специальные выплаты для быстрых продаж;
  • Sales Performance Incentive Funding Formula — Формула стимулирующего финансирования для результатов продаж.

Хотя наверняка проследить происхождение слова и его эволюцию невозможно, ясно главное: спиф — это название бонуса за продажу. Для нас этого достаточно.

Как работают бонусы спифы в продажах

SPIFF, как любая мотивационная система для продаж, может очень отличаться от бизнеса к бизнесу. Что всегда совпадает — задача: мотивировать отделы продаж к достижению определенных целей в краткосрочной перспективе и справиться с низкой вовлеченностью сотрудников. Вознаграждение при достижении цели может иметь несколько форм: финансовые плюшки, дополнительные отпускные, путёвки, призы и так далее. Финансовая мотивация используется чаще всего, хотя ею дело и не ограничивается.

Зачем использовать SPIFF?

SPIFF могут творить чудеса в краткосрочной перспективе, к примеру, когда вам нужен мгновенный старт продаж при запуске нового продукта для быстрой окупаемости инвестиций. Какие преимущества SPIFF для мотивации специалистов по продажам и менеджеров? 


Первое преимущество — SPIFF стимулирует вовлеченность. Вовлеченный штат — это азарт и конкуренция. Нет вовлеченности — продажи страдают. Чтобы мотивировать команду продаж, можно использовать SPIFF: он создает конкретную и выгодную для сотрудника плюшку, которую можно получить при достижении корпоративной цели.

По данным CSO Insights Key Trends Analysis, 80% сотрудников в сфере продаж не считаются активно вовлеченными в процессы. Только 23% из опрошенных компаний ожидают, что их сотрудники смогут выполнить план продаж как минимум на 85%. При этом компании, в которых хотя бы 50% сотрудников достаточно вовлечены, показывают в два раза лучшие результаты. Так что вовлечение реально важно.


Второе преимущество — SPIFF помогают достичь краткосрочных целей. Если бизнесу нужен толчок, чтобы выйти из кризиса, обойти резко прорвавшегося вперед конкурента, подтолкнуть новый продукт на рынке — SPIFF помогут это сделать. 

Как любая нерегулярная система поощрений, SPIFF работают, пока имеют ценность. Поэтому не стоит превращать SPIFF в постоянную мотивационную систему: для этого можно использовать бонусный план. SPIFF же должны быть относительно редким событием, чтобы сохранить свою значимость и максимизировать влияние.


site_little_1-1

6 советов, как создать эффективную систему мгновенного поощрения SPIFF

Как мотивировать специалистов по продажам при помощи спифов:

  1. Сформулируйте конкретную цель.
  2. Продумайте метод оценки.
  3. Определите, кто может получить спиф.
  4. Выберите награду для победителя.
  5. Поставьте дедлайн.
  6. Уточните бюджет на награду.


А теперь обо всем детальнее.


Ставьте четкие и определенные цели

Знание целей поможет разработать план и покажет сотрудникам, куда двигаться. Задайте конкретные ожидания, объясните, что вы хотите получить: выбирайте измеримые цели и прозрачные метрики для их оценки.


При постановке целей важно учитывать несколько факторов:

Сформируйте метод оценки достижения

Убедитесь, что ваша команда понимает, что нужно сделать, чтобы получить свое вознаграждение. Объясните, на каком оффере нужно сфокусироваться, для какого товара, как этот товар продавать; как отслеживать свой прогресс; как и когда будет выбран победитель, как будет выплачиваться вознаграждение. 


Определите участников и проинформируйте их

Спифы можно назначать всему отделу продаж или конкретной команде, исходя из канала продаж, специализации на определенном продукте, входящей/исходящей линии и так далее. Они могут быть коллективными (общая цель для команды) или индивидуальными (при достижении личной цели). Команда должна понимать, как она может получить вознаграждение: таким образом вы максимизируете достижение своих целей. Кроме того, общая цель и равные условия игры помогают укрепить дух товарищества и сохранить дружелюбное отношение к соревнованиям. 


Считается, что если разделить сотрудников на группы по эффективности, то их соотношение будет 20-60-20: 

  • 20% — сотрудники с низкой эффективностью;
  • 60% — сотрудники с хорошей эффективностью;
  • 20% — сотрудники с очень высокой эффективностью.

«Хорошистов» всегда больше, чем «отличников», поэтому когда вы выбираете группу для мотивации, имеет смысл сфокусироваться именно на 60% сотрудников с хорошей эффективностью. Если разрыв в продуктивности групп не исчисляется порядками, то 60% «хорошистов» суммарно принесут больше дохода, чем 20% «отличников».


Выберите, каким будет вознаграждение

Бонус должен оправдывать ожидания, в противном случае руководство рискует потерять доверие и существенно снизить моральный дух команды. При финансовом вознаграждении для мотивации сейлз-менеджеров озвучьте точную сумму; при начислении дополнительных отпускных — количество дней и возможные ограничения по их использованию. Поставленная цель увеличивает азарт и устраняет любые сомнения относительно награды.


Варианты вознаграждений спиф:

  • финансовая выплата;
  • дополнительные отпускные;
  • подарочные карты и сертификаты;
  • бесплатный выбор товаров компании;
  • поездки, командировки;
  • курсы, конференции, семинары.

Для бюджетирования важно продумать два основополагающих вопроса:

  1. Если бы вы были участником программы, приложили бы вы дополнительные усилия за назначенную награду?
  2. При выбранной программе спифа спонсор вознаграждения почувствует положительную отдачу в плане возврата инвестиций?


Установите временные рамки

SPIFF — это краткосрочная система, а потому важно уточнить, сколько времени есть у специалистов и менеджеров на достижение цели. Временные рамки должны быть реалистичными. Если только один сотрудник может выиграть, обязательно назначьте время, когда будут зафиксированы достижения. Таким образом, каждый будет знать, когда программа закончится, и не сможет работать дольше установленного срока. 


Что важно учесть: слишком короткие по продолжительности программы поощрения часто не вызывают энтузиазма, потому что людям требуется слишком много времени, чтобы узнать о них, раскачаться, начать действовать. С другой стороны, долгосрочные программы могут страдать от «выгорания», потому что сотрудники просто теряют интерес со временем. Обычно имеет смысл согласовать программу с циклом продаж или периодом финансовой отчетности бизнеса.


Оставайтесь в рамках бюджета

SPIFF нужен, чтобы достичь финансового плана компании, поэтому он точно не должен нейтрализовать все достижения из-за нецелесообразно больших выплат. Оцените, сколько выплат вы должны будете сделать в конце периода, какую сумму они составят, будет ли у компании эта сумма на балансе в конце срока.

Правильно спроектированная программа spiff будет самофинансироваться с увеличивающейся валовой прибылью за счет увеличения объема продаж. То есть в норме спифы будут сами себя окупать сразу: продажа приносит доход, мгновенное вознаграждение отчисляется продавцу.


Ключевые факторы, влияющие на бюджет:

  1. Число участников.
  2. Процент участников.
  3. Достижение уровней стимулирования.
  4. Продолжительность программы.
  5. Средние суммы вознаграждения.


Ориентировочный бюджет по программе можно считать на основе процента от прибыли, которую будет генерировать программа мотивации, к примеру 0,5% от общей валовой прибыли или 5-10% дополнительной валовой прибыли. 

Потенциальные риски SPIFF для мотивации специалистов по продажам

У всех программ есть какие-то недостатки, мотивационные системы для продаж — не исключение. Прежде чем внедрять SPIFFы, рассмотрите их риски и подводные камни:

  1. В зависимости от страны регистрации, SPIFF — как и другие бонусы — могут облагаться налогом. В этом случае сотрудники должны понимать, какую сумму они получат в конце, а компания принимать во внимание возможные дополнительные расходы. 
  1. Если сотрудники работают под своим ФОП, ЧП или другой подобной формой частного предпринимательства, налог будет определяться категорией предпринимателя. В этом случае получение выплаты может превысить финансовый лимит этот налоговой формы и вывести человека в другую форму с большим налогообложением. Держите сотрудников в курсе таких деталей. 
  1. Проблемы жульничества. На самом деле их можно решить четко заданным KPI, но тем не менее: если вы не можете точно и объективно отслеживать прогресс, есть некоторый риск, что кто-то решит считерить для получения своей плюшки.
  1. Бюджетирование спифов. Если у вас гибкая система вознаграждений, важно убедиться, что компания не выйдет за рамки бюджета после окончания спринта. Это можно решить либо тщательным планированием, либо жесткой системой с фиксированными цифрами, к примеру, может быть только 1 победитель, сумма вознаграждения составит Х долларов. Тогда ожидаемый расход будет легко рассчитываемым. В то же время гибкие условия (вознаграждение получат все, кто сделает больше Х продаж) затрудняет прогнозирование.
  1. Держите баланс азарта и конкурентности. Соревнования легко могут стать токсичными, и это точно не наша цель. В конце концов задача сотрудников — это выполнять свои рабочие обязанности и достигать результата, а не бороться с коллегами за звездочку на погонах. 


Тщательно продумайте правила, установите понятные цели и ожидаемые результаты, определите награду — и SPIFF сможет создавать более продуктивную рабочую среду в вашем сейлз-отделе!

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь
Обратная связь