Как сделать план по продажам более гибким и эффективным

Обычно под «гибкостью» подразумевается физическая характеристика человека: его хорошая растяжка, проворность, возможно, умение приспосабливаться к обстоятельствам. При этом Agility в разработке принесло новый смысл в это слово. Что такое аджайл в проджект-менеджменте и разработке — и как перенести этот подход на продажи и бизнес-менеджмент? Давайте разберемся. 

Что такое Agile 

Agile — это «набор практик, направленных на повышение эффективности разработчиков, команд и компаний», согласно Википедии. Аджайл фокусируется на том, чтобы быстро реагировать на любые изменения и запросы: так компания может предоставить продукт тогда, когда хочет клиент, и в том виде, который ему нужен. Для этого проджект-менеджеры используют адаптивное планирование, эволюционную разработку, ранний выпуск продуктов, постоянное улучшение; поощряя гибкость в ответ на изменения в запросах клиента, доступных ресурсах, понимании проблемы и так далее. Сам подход совсем не новый, но популярным он стал после 2001 года, когда вышла книга Manifesto for Agile Software Development — буквально святое писание для разработчиков.


Итак, гибкость, адаптивность, эволюция. Эти же слова можно применить и для продаж. Гибкий план продаж лучше приспособлен к работе на постоянно меняющемся рынке; он учитывает любые колебания и изменения в компании; позволяет оперативно реагировать на действия конкурентов и покупателей для достижения поставленных целей. Такой же подход будет более эффективным и когда вы разрабатываете план компенсации (или мотивации за продажи). 

Итого, аджайл в этом контексте — это про важность динамики перед статикой. 

Как работает гибкий план продаж и мотивации за продажи

План продаж и прописанные бонусы за достижение целей в рамках команды или для каждого специалиста отдельно — это важный инструмент для бизнес-развития. Невозможно добиться результата, пока вы не определили, чего хотите добиться. А даже если определили, довольно сложно это сделать, если ваша сейлз-команда не заинтересована в успехе лично. Так что хорошая мотивационная система позволяет всем сторонам выиграть: и бизнесу, и его сотруднику, и даже покупателям, которые получат желаемый товар/услугу/продукт благодаря усилиям маркетологов и сейлз-специалистов.

Важно учитывать, что план продаж не работает в вакууме: на него влияют как внешние, так и внутренние факторы, причем последние работают на двух уровнях — компании в целом и специалиста в частности. К внешним факторам относится экономическая политика, корпоративные инвестиции и стратегия — те вещи, на которые сотрудник не оказывает прямого влияния, но которые в той или иной мере определяют успешность процесса продаж. 


К внутренним можно отнести всё в рамках команды и деятельности специалиста по продажам: личные навыки и опыт, подходы и методы работы, используемый софт и вспомогательные инструменты и так далее. Специалисты и менеджеры по продажам могут влиять на эти вещи, а потому логично, если сотрудник будет нести ответственность (и получать вознаграждение) за их эффективную работу. 

Как сделать план продаж гибким? Для этого нужно обеспечить гибкие цели продаж, гибкий процесс измерения и гибкость в выборе целевого продукта, который специалисты должны продать. Давайте пройдемся по всем трем пунктам.


Целеполагание для гибких продаж

Не будем касаться СМАРТ-целей и как важно правильно формулировать свои запросы. Лучше сосредоточимся на масштабности целей и их достижимости.

Чаще всего корпоративные цели — это большие цели: на год, два года, пять лет. Это разумно: чтобы добиваться отличных результатов, надо не бояться оперировать большими цифрами и временными отрезками. Другой вопрос, что работа специалистов измеряется неделями и месяцами, а не годами. А потому важно разбивать большую стратегическую цель на более мелкие операционные цели: квартальные и месячные. Это позволит в течение года отслеживать прогресс и реальность достижения цели, а также быстро реагировать на любые изменения на рынке, которые будут влиять на количество продаж.


Чтобы целеполагание было эффективным, стратегическую годовую бизнес-цель стоит разбить на 5 отдельных задач: четыре задачи для каждого квартала и пятая — для достижения годового показателя. Дальше все зависит от динамичности рынка: насколько быстро и сильно меняются условия в вашей нише. В зависимости от этого мотивационный план может быть либо равно взвешенным для каждой операционной цели:


5 целей * 20% за каждый квартал


Либо основной фокус может быть на кварталах, а последняя цель служить вспомогательной и, соответственно, иметь меньший вес:


4 цели * 22% = 88% + 12% за последнюю годовую цель


Чем сильнее сезонность, тем важнее возможность корректировать цели от периода к периоду. Если вы продаете лыжи, закономерно, что продажи зимой и летом будут оооочень сильно отличаться — и это нормально. Но еще важнее гибкость в том случае, если вы работаете на рынке недвижимости, в котором кроме прямой сезонности есть еще и регулярные изменения в цене, продиктованные внешними факторами, и не привязанные к конкретной дате. В этом случае будет полезно в периоды значительных изменений повышать/понижать целевые показатели в рамках периода (квартала, месяца), чтобы реагировать на рыночные изменения (как смена курса валют) или внутренние факторы (например, сдача в эксплуатацию нового здания).


site_little_02

Заодно при целеполагании важно учитывать факторы из разных областей влияния: маркетинга, заботы о клиентах, HR. Все эти люди и процессы, которые они выполняют, так или иначе влияют на продажи, поэтому их мнения также важно учитывать. 


Измерение метрик для гибких продаж

Меняется все: цены растут и снижаются в периоды распродаж к Черной пятницы, конкуренты меняют цены по своим внутренним причинам, весь рынок проходит переоценку после появления новых поколений товаров. И на все это тоже нужно реагировать. Для этого имеет смысл оставить себе свободу действий и, если на рынке резко изменились условия, переходить из режима роста в режим удержания позиций, чтобы справиться с изменениями. Такая переоценка должна быть максимально быстрой: если анализировать рыночные изменения раз в год и раз в год принимать решение про рост/удержание позиций на рынке, реакция будет слишком медленной и компания проиграет конкурентам, которые адаптируются быстрее. Так что не ждите того-самого-годового совещания, чтобы принять Большое и Важное Решение: делайте его сейчас.


Что насчет плана продаж в целом? Если рассматривать его стратегически, план продаж можно назвать инструментом коммуникации: он позволяет в понятной форме донести до сотрудников, что вы хотите получить. Ну и мотивировать их этого достигать, конечно. Таким образом план продаж должен быть достаточно гибким, чтобы в случае больших перемен быстро доносить до сотрудников мысль: у нас изменилась задача, теперь шагаем сюда!

Что для этого можно сделать: изменить целевой показатель продаж, ввести показатель удержания на следующие кварталы, добавить модификатор к показателю роста выручки. К примеру, коэффициент, который будет меняться в зависимости от внешних условий, обеспечивая гибкость и адаптивность к условиям рынка. 


Выбор продукта для гибких продаж

Если рынок растет быстро или на нем постоянно меняются продукты (чаще раза в год), стоит заодно поработать над гибкостью плана развития и поддержания продукта. К примеру, у компании может быть несколько категорий офферов, которые отличаются по марже, среднему чеку или доходу. Если условия рынка меняются, в середине года может понадобиться смена фокуса: к примеру, больше продаж товаров из категории А (потому что там лучше маржа) или из категории Б (потому что в них выше доход в целом). Как адаптировать план продаж к изменению целевого продукта или категории продуктов?

Для этого можно ввести переменные ставки в мотивационную систему или выбирать целевой продукт/группу продуктов раз в месяц/квартал/полгода для достижения большой бизнес-цели. Выбор будет зависеть от цикла продаж.


Тут важно учитывать, что для продвижения продаж по определенному продукту еще можно использовать SPIFF’ы (метод поощрения краткосрочных продаж) или челленджи в отделе. При правильной организации это отличный способ пушить свою команду.


Что важно: эти способы сильно снижают влияние постоянного бонусного плана. Поэтому их можно использовать при резкой смене рыночных условий и, как следствие, изменении целей, не учитываемых постоянной мотивационной системой. Но не стоит внедрять SPIFF, если на рынке все стабильно и вектор движения команды неизменен.

Резюмируем

План продаж с бонусной системой — это действенный инструмент для управления отделом продаж и отдельными рабочими процессами. Он создает прямую связь между целевым действием — продажей, — и «плюшкой» — бонусом. Таким образом план продаж позволяет не только наметить желаемый результат и разделить его на измеримые и достижимые операционные цели, но и инициировать и закрепить правильные рабочие подходы среди менеджеров и специалистов. Чтобы план продаж был эффективным и мог реализовываться даже во время экономической нестабильности, пандемии и любых других крупных или мелких изменений на рынке, важна Agility — гибкость, возможность реагировать на изменения и приспосабливаться к ним.

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь
Обратная связь