7 советов, как оптимизировать отдел продаж

Налаженный процесс продаж — один из факторов, который прямо влияет на эффективность бизнеса. По данным Harvard Business Review, половина компаний с невысокой эффективностью продаж не имеют строго структурированного и принудительного процесса продаж. Так как же этот процесс наладить, чтобы не попасть в категорию «неэффективных»?

В этой статье — 7 способов, как оптимизировать продажи и повысить рентабельность инвестиций в вашей компании.

Что такое оптимизация продаж

Типичный процесс продаж обычно состоит из серии повторяемых шагов для продвижения клиента по воронке продаж. Хотя для разных бизнесов воронка может отличаться, чаще всего последовательность выглядит так:

  1. Разведка.
  2. Инициация контакта.
  3. Определение потребностей.
  4. Представление предложений.
  5. Установка KPI.
  6. Закрытие сделки.
  7. И заново (для возврата покупателей).

Оптимизация продаж — это постоянный процесс (а не разовая акция), направленный на повышение производительности и улучшение эффективности. Его суть: поддерживать и обновлять рабочие процессы так, чтобы компания могла развиваться и расти, привлекая новых клиентов и качественно взаимодействуя со старыми (если бизнес-модель предполагает повторные продажи).


site_little_1

Зачем нужен процесс продаж и оптимизация работы менеджера по продажам?

  • Увеличение количества конверсий. Количество продаж прямо зависит от структуры процесса продаж, то есть выверенной воронки, рабочих процедур менеджеров, системы учета клиентских данных, клиентского сервиса и так далее. Когда процедура упорядочена и логична, ее проще разложить на составляющие, проанализировать, найти слабые места и потенциальные зоны роста для оптимизации количества конверсий. 
  • Получение более крупных сделок. Хорошо структурированный процесс продаж позволяет торговым представителям ориентироваться на крупных клиентов с потенциально большей прибыльностью, поскольку он снабжает их правильными инструментами для работы со сложными сделками.
  • Сокращение цикла продаж. Закрытие сделки может занимать от пары минут до года, в зависимости от продукта и аудитории. И часть этого времени менеджеры по продажам тратят на работу с лидами, которые никогда не конвертируются в клиентов. Надежный процесс продаж поможет представителям и независимым экспертам распознать потерянную сделку на ранней стадии, а остальные сделки обрабатывать более быстро. Вот почему квалификация потенциальных клиентов — важный шаг в любом рабочем процессе продаж.

Как мы уже упоминали, процесс продаж — это повторяемые действия для достижения цели. Как эти действия оптимизировать, чтобы достигать результата быстрее и проще?

Советы по оптимизации процесса продаж

В2В или В2С, интернет-магазин детских игрушек или SaaS-проект, сотни покупателей или миллионы подписчиков — процесс продаж всегда решает. И не важно, в какой индустрии вы работаете и на какой объем рынка ориентируетесь, формирование компетентной команды и эффективного процесса продаж требует больших усилий. 

Как оптимизировать продажи? Давайте посмотрим!


Совет №1. Визуализируйте рабочие процедуры

Визуальные материалы — отличный способ упростить и объяснить вещи. Используйте диаграммы, графики, таймлайны и схемы в ваших рабочих процедурах, инструкциях, скриптах для менеджеров по продажам и других документах. Инфографика позволит легче объяснить, как продукт решает запросы клиентов; визуализирует сценарии использования; упрощает запоминание и навигацию по документам, которые могут понадобиться менеджеру во время презентации предложения. 


1

Совет №2. Создайте карту пути клиента

Карта Customer journey показывает опыт взаимодействия с клиентом, то есть все точки соприкосновения бизнеса и аудитории. Сбор этой информации необходим при определении этапов процесса продаж. 

Карта клиентского пути также важна при создании контента, который привлечет внимание клиента на протяжении всей воронки продаж, поэтому ее сможет использовать не только отдел продаж, но и специалисты по маркетингу и PR для продвижения вашего бренда и продукта.


2

Совет №3. Найдите горлышко в воронке продаж

Лиды часто застревают на одном и том же месте в воронке продаж? Это «горлышко» урезает вашу аудиторию и потенциальную прибыль, а значит, именно оно должно стать первым местом приложения усилий для оптимизации отдела продаж. 

В зависимости от этапа воронки, на котором возникают проблемы, решения будут отличаться. К примеру, если вы получаете большой трафик и мало заявок, проблема может быть в «открывающей» кампании, которая не квалифицирует релевантную аудиторию и не фильтрует ее на этапе привлечения трафика. Если проблема в низком уровне повторных продаж, важно смотреть на тактику возврата аудитории: кампании ремаркетинга, вовлечение через email-маркетинг и другие каналы. 

Задача — выявить самое узкое место в воронке продаж, а потом объединить усилия маркетологов и менеджеров по продажам, чтобы расширить его.


Совет №4. Объясните экономику и жизненный цикл клиента менеджерам

Иногда закрытие первой сделки — это только начало работы с клиентом. Так, к примеру, бывает у многих SaaS-продуктов по подписке: из-за небольшой суммы первая покупка может иметь невысокую рентабельность (или даже быть убыточной). Но со временем, при длительной «жизни клиента», бизнес достигает сначала точки безубыточности, а потом и получения прибыли от подписчиков. Если продукт используется достаточно долго, можно позволить себе высокую стоимость привлечения клиента, если это повлечет за собой повторные продажи с последующим выходом в плюс.

Читайте также: «Как продвигать SaaS: 9 рабочих стратегий»

Но понимать это должен не только собственник бизнеса, но и те люди, которые непосредственно контактируют с клиентами. Если ваш бизнес во многом завязан на возврат покупателей и повторные покупки, объясните эти процессы вашим сотрудникам. Это поможет им лучше понимать рабочие процессы и более грамотно выстраивать взаимодействие с аудиторией.

Чтобы упростить этот последующий процесс, вы можете использовать блок-схемы, показывающие взаимодействие и возврат после первой покупки, а также диаграммы Ганта для выделения запланированных дат послепродажных встреч.


3

Совет №5. Наладьте взаимодействие продаж и маркетинга

Какое отношение имеет маркетинг к процессу продаж?. Прямое и большое. Хотя у отделов продаж и маркетинга схожие цели (например, увеличение дохода), им часто сложно работать вместе эффективно. Маркетологи генерируют потенциальных клиентов, которые игнорируются менеджерами, а менеджеры не хотят тратить слишком много времени на поиск потенциальных клиентов.

Вместо того, чтобы работать друг против друга, отделы продаж и маркетинга должны совместно определять квартальные цели, потенциальных клиентов и общие KPI. Постоянный обмен данными, общее информационное пространство и цели — вот инструменты, которые позволят объединить две отдельных системы в одну гораздо более эффективную. 

К примеру, зная типичные возражения при переговорах с менеджером, маркетологи могут делать более качественный оффер на этапе привлечения аудитории. А менеджеры по продажам смогут вести переговоры более качественно, используя маркетинговые инструменты.


Совет №6. Сформируйте комплексный процесс продаж

Есть небольшие сделки на одного-двух покупателей (к примеру, индивидуальная подписка на SaaS), а есть более крупные, когда ваша команда продаж должна взаимодействовать с другими отделами компании, плюс с организацией-клиентом (к примеру, корпоративная подписка на сервис). 

В подобных случаях полезно спланировать процесс продаж от первого до последнего касания, чтобы помочь менеджерам в навигации: где мы находимся сейчас и как дойти туда, куда нам надо. Также прописанный процесс продаж может служить чек-листом для сверки при закрытии продажи.


Совет №7. Автоматизируйте процессы

Процесс продаж — штука комплексная и динамичная, и управлять ею подчас непросто. Технологии автоматизации могут не только облегчить вам жизнь, но и сэкономить время. От поиска до заключения сделок — есть инструменты, которые помогут на каждом этапе пути к покупателю. К примеру, функция обратного звонка поможет повысить количество заявок от аудитории (до 90%!); интерактивное голосовое меню (IVR) наладит маршрутизацию звонков между менеджерами; а коллтрекинг соберет и предоставит руководителям и аналитикам внятные и точные данные для оптимизации процесса продаж. 

Выводы

Процессы продаж — это всего лишь процесс. Чтобы понять, что лучше всего подходит для вашей компании, требуется много проб и ошибок. Самый важный шаг — это измерение прогресса и KPI: именно они потом подскажут вам, что нужно скорректировать. Собирайте данные, анализируйте работу отдела продаж, используйте советы по оптимизации работы отдела продаж выше — и делайте свой бизнес эффективнее с Nextel!

FacebookTwitterTelegramViberWhatsApp


Поделиться в соц. сетях:

Обратная связь